Immobilier : 3 idées disruptives pour accélérer la vente

ⒸLes Echos - Face à un marché immobilier moins dynamique, les propriétaires vendeurs ont de plus en plus de difficultés à trouver acquéreur. Des disrupteurs du marché poussent leurs avantages pour les aider à mener à bien leur projet. (88studio/Shutterstock)

Sous l'impact de la pandémie persistante, le marché de l'immobilier donne des signes de ralentissement dans certains secteurs. Dans ce contexte, quelles sont les solutions pour concrétiser rapidement une vente ? Des sociétés innovantes proposent des voies originales.

La pandémie du Covid-19 et les confinements à répétition ont eu jusque-là relativement peu d'impact sur les projets immobiliers des Français. Mais les menaces de reconfinement, les craintes de dégradation économique et de hausse du chômage et la lassitude des ménages face à une crise dont ils ne voient pas la fin sont en train de fragiliser le marché.

Plusieurs indicateurs en témoignent. Les prix des logements anciens ont commencé à baisser comme à Paris mais aussi à Lyon, Bordeaux ou encore Toulouse et Marseille. ​Incontestablement, le moral immobilier des Français ne sort pas indemne de plus d'un an de Covid-19. Même si le coup de frein reste encore limité, face à un contexte économique qui pourrait se dégrader et une situation sanitaire toujours fragile et incertaine, la demande se tasse.

Dans ce contexte, nombre de propriétaires diffèrent leur projet de vente. Une étude du site d'annonces immobilières SeLoger atteste que 35 % d'entre eux craignent de ne pas trouver acquéreur assez vite. Autre raison invoquée pour justifier le report de la mise en vente, la peur, pour 26 % d'entre eux, de vendre en dessous du prix du marché. Et ce d'autant plus si leur logement n'est pas pourvu d'espaces extérieurs ou situé dans un environnement « bucolique », atouts très recherchés depuis la crise du Covid-19.

Malgré les difficultés, il existe des solutions pour vendre dans de bonnes conditions. Elles sont souvent portées par les disrupteurs du marché , ces sociétés innovantes qui profitent de la crise pour pousser leur avantage et aider à la réalisation d'un projet immobilier dans un marché complexe où les acteurs traditionnels ne sont parfois pas les mieux armés. Quelles sont leurs astuces pour mieux vendre ?

Un service pour « relooker » son bien

Mettre en valeur son bien avant la vente fait partie du b.a.-ba d'une vente réussie. Sauf qu'une fois au pied du mur la tâche n'est pas si aisée. Et il n'est pas forcément naturel d'avoir un oeil suffisamment critique sur l'état - et les imperfections - de son propre logement. En outre, les aménagements nécessaires requièrent temps et expertise.

Des spécialistes de l'immobilier digital ont bien compris l'enjeu en proposant des services de « home staging » (littéralement « mise en scène de la maison ») qui permettent de valoriser son bien. Spécialiste dans ce domaine, Avéo explique qu'il s'agit de dépersonnaliser son bien, de le désencombrer, de traiter les petits dégâts inquiétants pour l'acheteur, et enfin, de procéder à de nouveaux aménagements, afin de mettre en valeur les atouts, les volumes et les espaces. Pour ce travail, il faut compter entre 0,5 % et 4 % du prix de vente de son logement selon la superficie et les éventuels travaux réalisés par la plateforme.

De son côté, la start-up immobilière Weloge a pour point fort d'intégrer à son métier d'agent immobilier une prestation de valorisation du bien gratuite, comprenant du home staging, moyennant la signature d'un mandat exclusif de trois mois. Sa fondatrice, Dominique de Saint Laurent assure que ces techniques permettent « de vendre en moyenne en 45 jours, contre une moyenne nationale de 90 jours. Le tout au meilleur prix ».

Vendre en 48 heures

Les incertitudes liées à la vente d'un bien sont nombreuses et stressantes, notamment quand l'acheteur n'obtient pas son financement ou se rétracte facilement. Ce qui, en cette période de crise sanitaire, est fréquent. Grâce à un service de vente immédiate, Homeloop, Dili et Vendez-votre-maison visent l'achat garanti. Ces sociétés, qui ont le statut de marchands de biens, s'engagent à acheter votre logement sous 48 heures sans clause suspensive ni rétractation possible.

En fin de compte, les vendeurs obtiennent l'argent de la vente dans les 30 à 60 jours, contre 3 à 6 mois dans une vente immobilière classique. Autre avantage, une seule visite est nécessaire pour vendre votre logement. Et surtout, en cas de projet d'achat-revente, vous économisez plusieurs mois de double frais de détention (charges de copropriété, taxe foncière…), voire de double déménagement, de location intermédiaire et de prêt relais. 

Evidemment, ce service a un coût. Votre bien est acheté moins cher par ces start-up, dont le modèle économique, consommateur de fonds propres, repose sur la revente de votre bien avec une plus-value. Chez Homeloop comme chez Dili, le coût du service est facturé entre 7 % et 12 % du prix de vente.

Autre difficulté, ces e-buyers sont sélectifs sur leurs acquisitions - pas de gros travaux, peu de logements atypiques ou de biens très chers - et n'interviennent que dans des marchés relativement liquides, à savoir Paris et sa banlieue, les métropoles régionales et leurs périphéries. Parmi la vingtaine de logements qu'il a achetés en février, Homeloop cite, pour un montant de 567.000 euros, un deux-pièces parisien de 52 m² boulevard Richard Lenoir (11e arrondissement), au cinquième étage avec ascenseur d'un immeuble haussmannien, orienté nord-est, sans vis-à-vis.

Céder en viager à un institutionnel

Souvent vue comme démodée ou connotée négativement, la vente en viager présente des avantages indéniables. Différentes formules existent dont, dispositif innovant, la vente à un groupement d'investisseurs institutionnels via un fonds ou une société civile immobilière (SCI). C'est le cas des SCI Silver Avenir d'Arkea et ViaGénérations de Turgot AM, sur lesquels s'appuie Viager Consulting Group, spécialiste du conseil en viager, pour proposer aux particuliers une offre sur mesure.

Avantage : la vente sans clause suspensive de prêt immobilier permet d'obtenir dans un délai rapide (en moyenne deux mois) un capital important et unique (sans rente) tout en maintenant le vendeur dans sa résidence principale ou secondaire au titre du droit d'usage et d'habitation. Il ne pourra toutefois pas louer le bien. Le vendeur bénéficie d'un capital complémentaire en cas de libération anticipée du bien. En copropriété, les plus gros travaux de l'immeuble sont assumés par l'acheteur.

L'achat se réalise avec une décote sur la valeur des biens sur la base d'une espérance de vie moyenne. Dans le cas de ViaGénérations, selon Viager Consulting Group, sur 107 biens acquis, la décote est en moyenne de 38 % pour une espérance de vie de 10,73 ans. Parmi les ventes en viager récentes, l'expert cite celle d'une maison à Primelin, dans le Finistère, de 163 m². Expertisée à 455.000 euros, elle a été vendue par sa propriétaire de soixante-treize ans 225.000 euros sur la base d'une espérance de vie de seize ans. 

La formule n'est naturellement intéressante que pour une cible de vendeurs, des seniors, généralement entre 70 et 90 ans. Autre hic, les fonds privilégient l'achat dans les grandes villes.