Savez-vous décrypter le langage corporel des acheteurs ? Les clés d’une bonne observation avec Manon Viala, synergologue

À l’issue de la visite d’un bien, vous avez parfois des difficultés à déterminer si l’acquéreur potentiel est, oui ou non, vraiment intéressé à l’achat ? Manon Viala, expert en analyse du langage corporel, a décidé de s’intéresser de près à la gestuelle des futurs acquéreurs d’un bien immobilier, dans le cadre de son mémoire de fin d’études. Les sources étant rares à ce sujet, cette jeune professionnelle a mené sa propre enquête de terrain auprès de nombreux professionnels. À l’appui d’une phase d’observation et de sondage, son travail lui a permis de fournir une analyse instructive pour les agents immobiliers en quête d’une meilleure compréhension de leurs interlocuteurs.

« Je suis convaincue que l’analyse du langage corporel d’un futur acquéreur lors de la visite d’un bien peut refléter son envie – ou non – de se positionner pour l’achat du bien visité. Le fait de savoir observer et décrypter ces comportements peut être d’une réelle utilité aux professionnels de l’immobilier : ils peuvent s’adapter aux réactions observées et de ce fait gagner un temps précieux ».

Aujourd’hui, Mme Viala nous rappelle ainsi les principaux signaux à détecter auprès de vos futurs acheteurs, et elle nous dévoile également l’importance d’un jeu de jambes plus précis à observer.

Les « bons » signaux des futurs acquéreurs

Diriez-vous que vous êtes capable de repérer les signes favorables d’un candidat à l’achat ? Comme 94,2 % des répondants de l’enquête menée par Mme Viala, vous êtes certainement tenté de répondre « oui ». Parmi les signaux les plus couramment repérés, ressortent : le sourire et le regard pétillant du client (pour 41 % des répondants), sa projection visible dans le bien (pour 33 % des répondants) et un temps de visite allongé (18 %).

L’experte en synergologie décortique ces signaux pour nous.

• Un sourire sincère : « Concernant le sourire tout d’abord, il faut apprendre à différencier un sourire authentique — où les yeux ont tendance à se plisser et qui est une expression spontanée de bonheur — d’un sourire social, qui est généralement fait par convention face à l’interlocuteur, en l’occurrence l’agent immobilier » explique-t-elle. « Un sourire authentique et sincère lors de la visite du bien est un premier bon signal envoyé par l’acheteur potentiel ! »
• Un regard pétillant : « Cela implique d’être observateur mais c’est un bon indicateur pour savoir si le bien plaît vraiment au potentiel acquéreur » poursuit la synergologue. D’un point de vue scientifique, elle précise que l’on peut reconnaître ce fameux regard par une dilatation de la pupille, tout comme lorsqu’une personne est séduite ou émerveillée.
• La capacité à se projeter dans le bien : « Dans ce cas, on remarque généralement qu’un acheteur qui se projette vraiment dans le bien se place spontanément au centre de l’espace et fait des gestes – notamment vers l’arrière – pour se situer dans la pièce » explique Manon Viala. « L’acheteur intéressé se projette aussi en positionnant l’emplacement futur de ses meubles. C’est ce que l’on appelle les cognitions située et incarnée ».
• Un temps de visite prolongé est également un très bon indicateur d’une intention d’achat. « Des personnes qui visitent un bien et s’attardent dans les pièces, prennent le temps d’ouvrir les placards (ou même d’enlever leur manteau) peuvent nous envoyer un signe d’intérêt positif. On remarque aussi souvent que les personnes envisageant de rédiger une proposition d’achat ont parfois du mal à repartir du bien visité ».

Gare aux signes d’une non-intention d’achat

S’il est important de reconnaître un futur acquéreur intéressé, il est tout aussi utile de détecter lorsqu’il ne l’est pas. « Si l’agent immobilier sait déceler les signes de rejet, de mécontentement voire d’impatience, il peut rapidement demander au potentiel acquéreur ce qui le gêne durant la visite, poser les bonnes questions pour désamorcer la déception et ainsi rectifier le tir lors des prochaines visites » poursuit Mme Viala. Elle nous rappelle ainsi les éléments d’un langage corporel négatif :

• Un temps de visite écourté : 43 % des professionnels interrogés remarquent en effet que lorsque la visite d’un bien est écourtée, il est probable que la personne ne soit pas intéressée. Indépendamment de la surface du bien visité, c’est surtout la vitesse de marche rapide et l’envie de terminer la visite qu’il faut observer.
• Le sentiment d’un regard fuyant est également interprété par les agents immobiliers comme un indice récurrent d’une non-intention d’achat. «C’est notamment le fait de fuir le regard de l’agent immobilier qu’il faut observer, car la personne peut être mal à l’aise vis à vis du professionnel si elle n’est pas intéressée par le bien précise la spécialiste.
• Le visage fermé ainsi qu’un corps figé peuvent également signifier le désintérêt de l’acquéreur potentiel face au bien, voire son mécontentement et son sentiment de perdre du temps. « Une moue faite avec la bouche peut être significative d’un certain scepticisme ou d’une résignation. Lorsque le client reste les bras croisés et ne se déplace pas dans l’espace du bien, c’est également qu’il ne se projette pas ou ne se sent pas à l’aise dans le lieu ».

Acheter, ça commence aussi du bon pied !

Si tous ces éléments constituent un solide faisceau d’indices pour mieux appréhender le langage corporel de vos futurs acquéreurs, un dernier détail revêt toute son importance d’après l’analyse de Mme Viala : le choix du pied utilisé en premier dans la marche du potentiel acquéreur. Cela vous semble anodin ? C’est en fait un geste très révélateur.

Comme l’explique la spécialiste, en synergologie, la partie gauche du corps est liée à l’émotionnel, au positif, au créatif (du côté du cœur), tandis que notre partie droite se rattache à l’analyse, au contrôle, au rationnel et au négatif. « De ce fait, un potentiel acquéreur qui démarre sa marche du pied gauche est dans une énergie dite molle liée aux sentiments et souvent, à l’appréhension et à l’excitation d’un achat dans lequel il se projette déjà. À l’inverse, s’il démarre son pas du pied droit, cela signifie que l’acheteur potentiel est dans une énergie réactive, impatiente et qu’il est déjà dans la perspective rationnelle d’un autre bien à visiter ».

Pour conclure et parvenir à une analyse fiable du langage corporel de vos acheteurs potentiels, la clé d’observation recommandée par Manon Viala est donc de vous fier à deux signaux importants : celui du pied de départ, associé à l’un des autres indices évoqués (le sourire, le temps de visite, la projection dans le bien, etc). Il ne vous reste plus qu’à faire l’expérience de cette observation pour en déduire l’intention d’achat ou non de vos interlocuteurs.

Le sujet vous intéresse ? Sachez que Manon Viala propose des journées de formation à de nombreuses agences immobilières, en partenariat avec le Centre d’analyse du langage corporel (Calcorp) : contact@calcorp.fr

*L’analyse de synergologie explicitée dans cet article est soumise aux droits de propriété intellectuelle et ne peut être publiée par d’autres professionnels sans le consentement de Mme Viala.

Par Alix Fieux - JOURNAL DE L'AGENCE